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Quando Você Ouve “fbi”, Provavelmente Não Pensa Em Bureau De Investigação Amigável (Friendly Bureau Of Investigation). Mas Os Meus Vinte Anos Como Agente Especializado Em Análise De Comportamento Incrementaram Minha Habilidade De Ler Rapidamente As Pessoas E Me Deram Um Entendimento Único Da Natureza Humana E Seu Comportamento. E Meu Trabalho, Que Envolvia Desde Convencer Alguém A Espionar O Próprio País Até Identificar Criminosos E Conseguir Uma Confissão, Permitiu Que Eu Desenvolvesse Muitos Métodos Incrivelmente Poderosos Para Fazer As Pessoas Confiarem Em Mim, Muitas Vezes Sem Precisar Dizer Qualquer Palavra.

Em Meu Posto De Analista De Comportamento Para O Programa De Análise Comportamental Do Fbi, Desenvolvi Estratégias Para Recrutar Espiões E Transformar Inimigos Em Amigos. Em Outras Palavras, Desenvolvi Habilidades E Técnicas Específicas Que Poderiam Transformar Um Inimigo Dos Estados Unidos Em Amigo Disposto A Se Tornar Um Espião Para A América. Minha Profissão Poderia Ser Resumida A Fazer As Pessoas Gostarem De Mim. Meu Trabalho Com “vladimir” Ilustra Bem Esse Ponto (Mudei Os Nomes E Características Daqueles Que Citarei, E Criei Alguns Modelos Genéricos Para Ilustrar O Que Meu Trabalho Me Revelou).

Vladimir Havia Entrado Ilegalmente Nos Eua Para Espionar. Fora Apanhado Com Documentos Secretos Da Defesa. Como Agente Especial Do Fbi, Fui Indicado Para Interrogar Vladimir. Em Nosso Primeiro Encontro, Ele Jurou Nunca Falar Comigo Sob Qualquer Circunstância. Então Comecei O Processo De Combater Sua Rebeldia Simplesmente Sentando Em Frente A Ele E Lendo O Jornal. Em Intervalos Cuidadosamente Planejados, Eu Deliberadamente Dobrava O Jornal E Saía Sem Dizer Nenhuma Palavra. Dia Após Dia E Semana Após Semana Eu Me Sentava Diante Dele E Lia O Jornal Enquanto Vladimir Permanecia Mudo, Algemado À Mesa. Finalmente, Ele Perguntou Por Que Eu Continuava Aparecendo Diariamente Para Vê-lo.

Dobrei O Jornal, Olhei Para Ele E Disse: “porque Quero Conversar Com Você”. Imediatamente Recostei Na Cadeira E Voltei Para O Jornal, Ignorando Vladimir. Após Um Tempo, Levantei-me E Fui Embora Sem Dizer Mais Nada. No Dia Seguinte, Vladimir Perguntou Outra Vez Por Que Eu Aparecia Todos Os Dias E Lia O Jornal. Voltei A Dizer Que Fazia Isso Porque Queria Conversar Com Ele. Então Sentei E Abri O Jornal. Alguns Minutos Depois, Vladimir Disse: “quero Falar”. Baixei O Jornal E Disse: “vladimir, Você Tem Certeza Que Quer Conversar? Quando Nos Encontramos Pela Primeira Vez, Você Disse Que Nunca Falaria Comigo”. Vladimir Respondeu: “quero Conversar Com Você, Mas

Não Sobre Espionagem”. Concordei Com A Condição, Mas Acrescentei: “você Me Avisará Quando Estiver Pronto Para Falar Sobre Suas Atividades Como Espião, Não É?”. Vladimir Concordou. Nos Meses Seguintes, Conversamos Sobre Tudo, Exceto Espionagem. Então, Certo Dia, Vladimir Anunciou: “estou Pronto Para Falar Sobre O Que Eu Fiz”. Foi Então Que Finalmente Conversamos Detalhadamente Sobre Suas Atividades.

Vladimir Falou Livre E Honestamente Não Porque Foi Forçado A Isso, Mas Porque Gostava De Mim E Me Considerava Um Amigo. As Técnicas De Interrogatório Que Usei Com Vladimir Podem, À Primeira Vista, Fazer Pouco Sentido… Mas Tudo Que Fiz Foi Cuidadosamente Orquestrado Para Alcançar A Eventual Confissão E A Cooperação Do Espião. Neste Livro, Revelarei Os Segredos De Como Conquistei Vladimir E Como, Usando As Mesmas Técnicas, É Possível Fazer Qualquer Pessoa Gostar De Você Por Um Momento Ou Pela Vida Inteira. Posso Fazer Isso Porque As Habilidades Sociais Que Desenvolvi

Para Conquistar E Recrutar Espiões São Igualmente Eficazes Para Desenvolver Amizades Bem- Sucedidas Em Casa, No Trabalho Ou Em Qualquer Outro Lugar Onde Haja Interações Pessoais.

A Princípio, Eu Não Enxergava A Relação Entre Meu Trabalho E A Vida No Dia A Dia. Na Verdade, Fui Perceber Apenas No Final De Minha Carreira No Fbi. Na Época, Eu Dava Aulas Para Jovens Oficiais Da Inteligência Sobre Como Recrutar Espiões. No Primeiro Dia De Uma Nova Turma, Cheguei Meia Hora Mais Cedo Para Arrumar A Classe Para Um Trabalho Em Grupo.

Para Minha Surpresa, Dois Estudantes Já Estavam Lá. Não Os Reconheci. Eles Estavam Sentados Na Primeira Fila Em Silêncio, Com As Mãos Sobre As Carteiras E Rostos Cheios De Expectativa. Considerando A Hora Do Dia E O Fato De Que A Maioria Dos Estudantes Nunca Chegava Cedo, Fiquei Imaginando O Que Se Passava. Perguntei Quem Eram E Por Que Decidiram Chegar Tão Cedo. – Você Se Lembra Do Tim, Da Sua Turma Passada? – Um Deles Perguntou. – Sim – Eu Disse. – Algumas Semanas Atrás Nós Fomos Num Bar Com O Tim. Ele Falou Da Sua Aula Sobre Influência E Construção De Conexões.

E…? – Eu Ainda Não Estava Entendendo Aonde Isso Chegaria. – Tim Se Gabou De Ter Aprendido Como Conquistar As Mulheres Na Sua Aula. – Obviamente Estávamos Céticos – Disse O Segundo Estudante. – Então Nós O Testamos – O Outro Continuou. – Escolhemos Uma Mulher Aleatória E Desafiamos Tim A Convencê-la A Se Juntar A Nós E Tomar Um Drinque, Sem Dizer Uma Palavra. – E O Que Ele Fez? – Perguntei. – Ele Aceitou Nosso Desafio – O Estudante Exclamou. – Pensamos Que Estava Louco. Mas Então, Depois De Uns Quarenta E Cinco Minutos, A Mulher Se Aproximou De Nossa Mesa E Perguntou Se Poderia Tomar Um Drinque Conosco.

Achamos Difícil De Acreditar, Mas Vimos Acontecer. Joguei Um Olhar Debochado Para Os Estudantes. – Vocês Sabem Como Ele Fez Isso? – Não! – Um Deles Exclamou. E Então, Em Coro, Eles Disseram: – É Isso Que Viemos Aprender Aqui! Minha Primeira Reação Foi Ponderar O Profissionalismo Esperado De Mim, E Então Disse Que O Propósito Do Curso Era Ensinar Aos Estudantes Como Se Tornarem Oficiais De Inteligência Eficazes E Não Conquistadores Baratos. Mas Foi Minha Segunda Reação Que Me Surpreendeu E

Me Atingiu Como Uma Epifania. Pensando Sobre O Que Tim Fez, Eu Repentinamente Percebi Que As Mesmas Técnicas Usadas Para Recrutar Espiões Poderiam Ser Usadas Para Alcançar O Sucesso Na Chamada Arte Da Conquista. Ainda Mais Importante, Num Sentido Mais Amplo, Essas Técnicas Poderiam Ser Usadas Sempre Que Uma Pessoa Quisesse Ganhar Confiança De Alguém, Em Praticamente Qualquer Interação. Foi Essa Descoberta Que Serviu Como Base Para Este Livro E Para Todas As Informações Aqui Contidas. Após Me Aposentar Do Fbi, Fiz Doutorado Em Psicologia E Me Tornei Professor Universitário.

Foi Durante Essa Fase Que Juntei Minhas Estratégias Para Ajudar Pessoas A Conquistar Relações Interpessoais Bem-sucedidas Em Casa, No Trabalho Ou Em Qualquer Outro Lugar Que Envolva Interações Entre Pessoas. Por Exemplo: Vendedores Novatos Podem Usar As Técnicas Apresentadas Neste Livro Para Estabelecer Uma Clientela. Vendedores Experientes Também Podem Se Beneficiar Aprendendo Como Manter Ou Incrementar Relações Existentes, Assim Como Atrair Novos Clientes. Todos Os Tipos De Funcionários De Qualquer Nível, Desde Gerentes De Empresas Em Wall Street Até Garçons Em Restaurantes, Podem Usar Táticas Para Interagir Melhor Com Seus Supervisores, Colegas, Subordinados E Clientes.

Os Pais Podem Usar As Estratégias Para Reparar, Estreitar E Reforçar As Relações Com Seus Filhos. Consumidores Podem Usar As Informações Para Conseguir Melhores Serviços, Acordos E Atenção Personalizada. E, É Claro, Pessoas Buscando Amizades Ou Relações Amorosas Podem Usar Suas Habilidades Nessa Experiência De Natureza Tão Difícil (E Que Se Tornou Ainda Mais Desafiadora Em Nossa Sociedade Digital). Este É Um Livro Para Qualquer Pessoa Que Busca Novas Amizades, Que Quer Manter Ou Melhorar Relacionamentos Existentes, Que Procura Deixar Encontros Breves Mais Agradáveis, Ou Que Busca Conquistar Melhores Gorjetas Ou Aumentos.

O Manual De Persuasão Do FBI Resumo

O Quanto Você Gostaria De Ser Capaz De Dominar Uma Conversa Como Um Agente Do Fbi? Um Vendedor Sem Treinamento Converte Menos De 10% Das Suas Oportunidades Em Vendas. Já Um Bem Qualificado, Tem Essa Taxa Em Torno De 30% A 50%. Agora Imagine Um Vendedor Treinado Para Aplicar As Mesmas Técnicas Que Os Investigadores Do Fbi Usam Para Interrogar Espiões E Negociar Com Sequestradores. Você Já Parou Para Pensar Que Um Negociador De Sequestros É Um Excelente Vendedor?

Afinal, Ele Consegue Fazer O Sequestrador Revelar Suas Motivações (Qualificação) E Aceitar Sua Proposta Para Liberar A Vítima (Fechamento). Já Imaginou Ser Capaz De Aplicar Essas Mesmas Técnicas Em Uma Situação De Venda? Você Gostaria De Ter Essa Habilidade? Se Você Não Tem Interesse Nenhum, Pode Parar A Leitura Por Aqui. Agora, Se Você Quer Aperfeiçoar Suas Técnicas De Negociação E Garantir O Domínio Da Conversa Continue Aqui. Um Breve Resumo Do Manual De Persuasão Do Fbi , Best-seller Escrito Por Jack Schafer, Ex-agente Especial Do Programa De Análise Comportamental Da Agência Americana.

O Princípio Que Norteia As Negociações Do Fbi É A Amizade.

Em Uma Situação De Venda, Você Simplesmente Quer Que A Pessoa Sinta Confiança Em Você Como Especialista, Com O Objetivo Final De Fazê-la Acreditar Na Solução Que Você Propõe. E A Explicação Desse Objetivo É Simples: Se A Pessoa Entende Que Você É Capaz De Resolver O Problema Dela, Ela Vai Ser Influenciada Por Você Mais Facilmente. Na Linguagem De Vendas, Chamamos Isso De Rapport (é A Capacidade De Entrar No Mundo De Alguém, Fazê-lo Sentir Que Você O Entende E Que Vocês Têm Um Forte Laço Em Comum) , Quando O Prospect Confia Em Você Como Autoridade, Por Prova Social Ou Postura Dominante.

No Manual De Persuasão Do Fbi, Jack Explica Que A Confiança De Qualquer Pessoa Pode Ser Ganha Seguindo A Fórmula Da Amizade – Uma Combinação De Aspectos Que Definem Se Uma Relação Será Amistosa Ou Não. Essa Fórmula É:

Amizade = Proximidade + Frequência + Duração + Intensidade. Explicando Como Você Pode Explorar Cada Um Desses Aspectos Em Uma Situação De Venda:

Proximidade Proximidade É Estar No Mesmo Espaço Que A Pessoa Com Quem Você Deseja Estabelecer Um Vínculo. Claro Que, Se Tratando De Inside Sales ( Também É Conhecida Como Venda Virtual Ou Remota, Ou Seja, Aquela Na Qual As Partes Não Mantêm Contato Físico. O Termo Vem Do Inglês Inside (Interno) E Sales (Vendas). Elas Ocorrem De Dentro Da Empresa, Através Do Telefone, Email, Whatsapp, Skype E Outras Formas De Comunicação A Distância)., Isso É Um Pouco Diferente – Mas Não É Impossível! Como Jack Explica No Livro, O Segredo Para Uma Aproximação Bem Sucedida É Que Ela Deve Acontecer Num Ambiente Que A Pessoa Abordada Considere Seguro. Isso Porque A Mente Humana Está Em Constante Alerta Para Identificar Situações De Perigo E, Em Um Ambiente Ameaçador, A Pessoa Abordada Estará Na Defensiva E Não Ouvirá O Que Você Diz. Quer Um Exemplo? Quando Você Está Andando Em Uma Rua Movimentada E Um Vendedor Toca Seu Ombro Para Chamar Sua Atenção.

Seu Cérebro Entende Aquilo Como Uma Ameaça E Você Aperta O Passo, Não Porque Tem Medo Do Vendedor, Mas Porque Está Em Um Ambiente Hostil E O Contato Brusco Dele Representa Uma Ameaça. A Grande Chave Da Proximidade É Que A Pessoa Precisa Te Ver. E Mais: Te Ver Como Autoridade. Algumas Maneiras Simples De Criar Proximidade São Pedir Que Um Amigo Em Comum Te Apresente Ou Seguir O Mesmo Caminho Descrito Acima, Mas Adaptado Para Menos Tempo.

Ele Era Um Diplomata Estrangeiro De Alto Escalão. Poderia Ser Um Recurso Valioso, Caso Se Tornasse Espião Para Os Estados Unidos. O Problema: Como Convencer Alguém A Jurar Aliança A Um País Adversário? A Resposta: Fazendo Amizade Com O Gaivota E Apresentando Uma Oferta Tentadora Demais Para Recusar. A Chave Para Essa Estratégia Envolvia Paciência, Pesquisa Cuidadosa De Todas As Facetas Da Vida Do Gaivota, E Uma Maneira De Promover A Relação Com Um Colega Americano Em Quem Ele Confiasse.

Uma Investigação Sobre O Gaivota Revelou Que Sua Promoção Fora Rejeitada Várias Vezes E Alguém O Ouvira Dizer Que Ele Gostava De Viver Na América E Consideraria Se Aposentar No País, Se Isso Fosse Possível. O Gaivota Também Temia Que A Pequena Pensão De Seu País Não Fosse Suficiente Para Uma Aposentadoria Confortável. Armados Com Esse Conhecimento, Os Analistas De Segurança Acreditavam Que A Lealdade Do Gaivota A Seu País Poderia Ser Subvertida Se Ele Recebesse Um Incentivo Financeiro Adequado. O Desafio Era Chegar Perto O Bastante Para Fazer Uma Oferta Financeira Sem Assustá-lo.

Charles, O Agente Do Fbi, Recebeu Ordem Para Cultivar Lenta E Sistematicamente A Relação Com O Gaivota, Como Se Estivesse Deixando Um Bom Vinho Envelhecer, Para Abordá-lo No Momento Certo Com Uma Oferta. O Agente Não Poderia Ser Rápido Demais Ou O Diplomata “acionaria Os Escudos” E Poderia Passar A Evitá-lo Completamente. Em Vez Disso, Ele Recebeu Instruções Para Orquestrar Sua Aproximação, Usando Estratégias Comportamentais Criadas Para Estabelecer Amizades. O Primeiro Passo Era Fazer Gaivota Gostar De Charles Antes De Trocarem Qualquer Palavra.

O Segundo Era Usar Os Comandos Verbais Apropriados Para Traduzir Aquela Boa Vontade Numa Amizade De Longo Prazo. A Preparação Para O Importante Primeiro Encontro Começou Muitos Meses Antes De Efetivamente Acontecer. A Inteligência Havia Descoberto Que O Gaivota Rotineiramente Deixava A Embaixada Uma Vez Por Semana E Andava Dois Quarteirões Até O Mercado Na Esquina. Armado Com Essa Informação, Charles Recebeu Ordens Para Se Posicionar Em Vários Locais No Caminho Até O Mercado. Ele Não Poderia De Jeito Nenhum Abordar Ou Ameaçar O Diplomata;

Deveria Simplesmente “estar Lá” Para Que Ele Pudesse Vê-lo. Como Um Agente De Inteligência Treinado, Não Demorou Até O Gaivota Notar O Agente Do Fbi, Que, A Propósito, Não Fez Esforço Algum Para Esconder Sua Identidade. Uma Vez Que Charles Não Fez Menção Alguma De Interceptar Ou Falar Com Seu Alvo, Ele Não Se Sentiu Ameaçado E Se Acostumou A Ver O Americano Em Suas Idas Ao Mercado. Após Várias Semanas Juntos Na Mesma Vizinhança, O Gaivota Fez Contato Visual Com O Agente Americano. Charles Acenou Com A Cabeça, Reconhecendo Sua Presença, Mas Não Mostrou Interesse Além Disso.

Mais Semanas Se Passaram E, Enquanto Isso, Charles Incrementava A Interação Não Verbal Entre Ambos Aumentando O Contato Visual, Elevando As Sobrancelhas, Inclinando A Cabeça E Erguendo O Queixo, Todos Códigos Não Verbais Que Os Cientistas Descobriram Ser Interpretados Pelo Cérebro Como “sinais Amistosos”. Dois Meses Se Passaram Antes De Charles Dar O Próximo Passo. Ele Seguiu O Gaivota Até O Mercado, Mas Manteve Distância. A Cada Nova Ida Ao Mercado, Charles Continuou Entrando Também No Estabelecimento, Ainda Mantendo Distância, Mas Aumentando O Número De Vezes Em

Que Cruzava Com O Diplomata Nos Corredores E Aumentando A Duração Do Contato Visual. Notou Que O Gaivota Levava Uma Lata De Ervilhas A Cada Compra. Com Essa Nova Informação, Charles Esperou Mais Algumas Semanas E Então, Em Certa Ocasião, Seguiu O Gaivota Para Dentro Do Mercado Como De Costume, Mas Desta Vez Com O Objetivo De Se Apresentar. Quando Ele Foi Apanhar A Lata De Ervilhas, Charles Apanhou A Lata Ao Lado, Virou E Disse: “olá, Meu Nome É Charles E Sou Um Agente Especial Do Fbi”. O Gaivota Sorriu E Disse: “foi O Que Pensei”.

A Partir Desse Encontro Inócuo, Os Dois Desenvolveram Uma Amizade Próxima. O Gaivota Finalmente Concordou Em Ajudar Seu Novo Amigo Do Fbi Passando Regularmente Informações Secretas. Um Observador Casual, Assistindo À Lenta Aproximação Que Durou Vários Meses, Poderia Se Perguntar Por Que Demorou Tanto Para O Primeiro Diálogo Acontecer. Não Foi Por Acidente. Na Verdade, Todo O Recrutamento Foi Uma Cuidadosa Operação Psicológica Criada Para Estabelecer Um Elo De Amizade Entre Dois Homens Que, Sob Circunstâncias Normais, Nunca Contemplariam Uma Relação Assim. Como Membro Do Programa De Análise Comportamental Do Fbi, Fui Destacado, Junto A Meus Colegas, Para Orquestrar O Cenário De Recrutamento Do Gaivota.

Nosso Objetivo Era Fazer O Diplomata Se Sentir Confortável O Bastante Com Nosso Agente Do Fbi Para Que Uma Reunião Pudesse Acontecer E, Se Tivéssemos Sorte, Mais Reuniões Acontecessem, Caso Charles Conseguisse Causar Uma Boa Impressão. Nossa Missão Era Mais Difícil Que O Normal Porque O Gaivota Era Um Oficial De Inteligência Altamente Treinado, Que Constantemente Ficaria Em Alerta Com Qualquer Pessoa Que Despertasse Suspeita, O Que O Faria Evitar Tal Pessoa A Todo Custo. Para Que Charles Fosse Bem-sucedido No Encontro Cara A Cara, O Diplomata Precisaria Estar Psicologicamente Confortável Com Seu Colega Americano E,

Para Isso Acontecer, Charles Precisaria Dar Passos Específicos Que, No Fim Das Contas, Tiveram Sucesso. Os Passos Que Charles Precisou Seguir Para Ganhar A Confiança Do Gaivota São Os Mesmos Que Você Deve Tomar Para Desenvolver Amizades De Curto Ou Longo Prazo. Usando O Caso Do Gaivota Como Pano De Fundo, Vamos Examinar Os Passos Que Charles Completou Para Recrutar Seu Alvo Usando A Fórmula Da Amizade.